Continua il mio viaggio nel mondo di Frank Merenda e della sua Bibbia, da seguire alla lettera, per diventare un venditore vincente.
Riprendendo in mano il suo best seller ‘The best of Frank Merenda’, mi sono nuovamente immersa nel suo mondo e mi è presa subito la voglia di spaccare il mio.
Quello che ha catturato la mia attenzione e che mi ha dato parecchi spunti di riflessione è stato sicuramente l’articolo sulla Piramide dei Guadagni.
La Piramide dei Guadagni è un grafico a forma di triangolo, con alla base il simbolo dell’euro; è divisa in due parti: quella bassa dove c’è poca concorrenza e la Domanda Latente, e una parte superiore dove permane molta concorrenza e una Domanda Consapevole.
La parte più bassa è la più corposa, quella alta è più piccolina, quella della domanda consapevole.
La domanda consapevole raggruppa tutte quelle persone che hanno un problema da risolvere e quindi si stanno informando per comprare, sono ossia pronte per l’acquisto.
Ma c’è un problema: in quella zona ci sono poche persone e pochi soldi in quanto i suddetti individui, per risolvere la situazione, stanno già adoperando diverse strategie girando per negozi, chiedendo preventivi guardando la concorrenza su internet.
Quando si va all’appuntamento questi ultimi mostreranno almeno 3 o 4 preventivi: questa è la vendita di tutti i giorni.
Nella zona di vertice ci sono pochissime persone, i clienti sono più difficili perché informati e la vendita è durissima. Non si supera l’obiezione del preventivo, ma bisogna cambiare il modo di procurarsi i clienti.
La domanda latente, invece, è la zona larga dove ci sono molte persone che non vogliono acquistare, non vogliono incontrare un venditore: quello che desiderano è semplicemente più informazione.
Come si aggredisce la domanda latente? Non con le telefonate nè tantomeno col porta a porta.
Partendo dal presupposto che a queste persone nessuno si interessa e in basso ho poca concorrenza, è li che punto.
Il meccanismo vincente sta nel fatto di puntare clienti con una domanda consapevole ma, nel tentare di chiudere il contratto, bisogna avere la capacità di spostarsi, coltivando un terreno che altri non stanno coltivando; la vendita professionale è questa,ossia arare un terreno che altri non vedono e nell’arco di sei mesi il tuo mercato cambierà in maniera esponenziale.
Ci sono attività che possono aiutare, sin da subito, la tua causa e sono più o meno gratuite e facilmente utilizzabili con un minimo di applicazione.
Fondamentali sono i Pay per click da sfruttare sia su Google che su Facebook; e proprio quest’ultimo può fornire un pacchetto di clienti importante, in quanto con dieci euro al giorno ed essendo targettizzabile, può essere usato in zone ristrette, paesi e provincie.
Il SEO ossia l’ottimizzazione dei motori di ricerca. L’ideale è la creazione di un blog: scrivendo sul suddetto, si indicizza e la gente che cerca le parole-chiave inserite sul blog trova anche voi. Se non trova voi, troverà i vostri concorrenti.
Altri strumenti importanti sono i Banner Ads poiché sono annunci con dei banner su siti specializzati.
Importante è anche l’utilizzo di pop up e annunci nelle E-zone che sono riviste on line specifiche: annunci mirati di prodotti mirati andranno a colpire il target di persone desiderato.
Ma, a mio avviso quello più importante, il modo migliore per ampliare il mercato, sondare il terreno e acquisire un pacchetto solido di clienti è dato dai video su Youtube: é il più diretto, il più semplice e il più efficace perché attraverso parole e immagini, si indurrà il cliente a desiderare un prodotto pur non avendone il bisogno.
Il segreto è arrivare, nel finale, a raggruppare nello stesso database diversi clienti con diverse esigenze.
